怎么用：按「引流品 → 标准品 → 高客单 → 品牌」四层，把你现在卖的东西往里填。填不满的那一层，就是你下一步要补的产品。拿张纸 30 分钟能画出你自己的定价漏斗。
先说清楚：漏斗是什么意思
很多做企业 AI 服务的人只有一个产品：「定制项目，面议」。问题是：
- 客户第一次接触你，就要他掏一大笔钱，他不敢；
- 没有便宜的入口，就没人进来；
- 没有标准品，每一单都从头谈，累死。
漏斗的意思是：用低门槛的东西把人引进来，一层一层往上走，越往上人越少、单价越高。每一层都有自己的任务。
四层结构一张表
| 层级 | 这一层的任务 | 典型产品形态 | 价格思路 | 交付方式 |
|---|---|---|---|---|
| 第 1 层 引流品 | 让陌生人认识你、留下联系方式 | 免费资料、自测表、免费诊断、低价体验课 | 免费或很低，让人「不用想就能拿」 | 标准化、可批量，最好不占你时间 |
| 第 2 层 标准品 | 让客户第一次付钱，验证你靠谱 | 固定范围的小服务：一个场景的 AI 助手搭建、一次团队培训 | 明码标价，客户不用谈 | 有固定流程和清单，交付时间可预期 |
| 第 3 层 高客单 | 赚主要的钱，深度解决问题 | 多场景落地、陪跑、年度顾问 | 按项目或按年，价格高但给出明确产出 | 定制为主，但用标准品里的方法打底 |
| 第 4 层 品牌 | 让别人主动找你、愿意付溢价 | 行业方法论、公开课、书、行业报告、标杆项目 | 不一定直接收钱，收的是信任 | 长期积累 |
每一层怎么设计：填空模板
第 1 层 引流品
- 我的引流品是：【 】
- 它解决客户的一个小问题：【 】
- 客户拿到后，下一步自然会想：【 】（这个「下一步」要正好是你的标准品）
- 领取条件：【留手机号 / 加企业微信 / 填问卷】
检查：引流品和标准品之间有没有一座桥？例：自测表测出「客服环节最费人」→ 标准品正好是「AI 客服助手搭建」。
第 2 层 标准品
| 项目 | 填写 |
|---|---|
| 产品名称 | 【 】 |
| 解决什么问题 | 【 】 |
| 包含什么（写成清单） | 【 】 |
| 不包含什么 | 【 】 |
| 交付周期 | 【 】天 |
| 价格 | 【 】元 |
| 客户需要配合什么 | 【 】 |
检查：别人照着这张表能不能直接下单，不用再问你？能，才算标准品。
第 3 层 高客单
- 适合什么样的客户：【规模 / 行业 / 已经买过标准品的】
- 交付内容：【多个场景 / 长期陪跑 / 团队培养】
- 怎么证明值这个价：【给客户算一笔账：每月省多少人工、多接多少单】
- 收费方式：□ 按项目一次性 □ 按月 / 按年 □ 基础费 + 效果分成
第 4 层 品牌
- 我想在哪个领域被人记住：【例：餐饮门店的 AI 客服】
- 我要持续输出的内容：【短视频 / 公众号 / 线下分享】
- 我要攒下的「证据」：【方法论文档 / 可公开的项目过程 / 客户评价（经客户同意）】
价格怎么定：三个方法
价格没有标准答案，**参考区间（经验估算，各地各行业差异大，以实际询价为准）**不如你自己算一遍：
| 方法 | 怎么算 | 适合哪一层 |
|---|---|---|
| 成本加成 | 你花的工时 × 你的时薪 + 工具成本，再加一定利润 | 标准品打底价 |
| 客户价值 | 客户每月省下的人工 × 若干个月，取其中一部分作为你的价格 | 高客单 |
| 同行比价 | 问三到五家同行的报价，看清楚各自包含什么 | 所有层，做参考 |
示例数字，换成你自己的：一个标准品你要花 20 小时，你的时薪按 200 元算，工具成本 500 元，成本约 4500 元，那报价至少要在这之上，再加上沟通和售后的时间。
漏斗健康度自查
每题答「是」打勾：
| 勾数 | 结论 |
|---|---|
| 0–2 个 | 漏斗还没搭起来，先做引流品和标准品 |
| 3–5 个 | 骨架有了，重点打通「标准品 → 高客单」 |
| 6–7 个 | 漏斗在转了，把精力放到品牌层 |
常见误区
| 误区 | 正确做法 |
|---|---|
| 只有一个「定制项目，面议」 | 至少拆出一个明码标价的标准品 |
| 引流品做得太重，自己累死 | 引流品要能批量，不能每个都一对一 |
| 标准品价格随口报，每次不一样 | 价格写死，变的只是加项 |
| 觉得品牌是大公司的事 | 品牌就是「别人想到某个问题时想到你」，个人也能做 |
用完之后：照着做完还卡在哪一步，评论区或私信告诉我，我帮你看。
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