对应视频：做企业AI服务，最难的不是获客

获客到交付的链路拆解

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怎么用：把你最近 3 个月的客户一个个对照下面的链路，看他们卡在哪一段。先给三段各自打分，再按分最低那段的改进动作去改。20 分钟能找到你「获客难」背后的真问题。

先说清楚：「获客难」常常是个假问题

做企业 AI 服务的人最常说「获客难」。但仔细拆，经常是这样：

客户来了，交付做得很累、很慢，做完不想再推荐你；
每一单都不一样，没法标准化，所以接不了几单就满了；
没有好的交付结果，就没有案例和口碑，于是又回到「获客难」。

所以要把一条链拆成三段看：获客 → 交付 → 标准化。三段是一个圈，哪段断了，整个圈都转不起来。

全链路一张图（文字版）

段落	包含的步骤	这段做好的标志
获客	内容曝光 → 留资 → 首次沟通 → 诊断 → 报价 → 成交	每月有稳定的新咨询，成交率心里有数
交付	需求确认 → 资料收集 → 搭建 → 测试 → 上线 → 验收 → 回访	按约定时间交付，客户愿意验收、付尾款
标准化	复盘 → 沉淀模板 → 做成标准品 → 变成案例和内容	下一单比这一单快，案例能拿去获客

第一步：三段打分

每题按实际情况打分：做不到 0 分，偶尔做到 1 分，基本都能做到 2 分。

获客段

#	问题	0/1/2
1	我每周都有固定的内容输出
2	我知道客户主要从哪个渠道来
3	我有一个引流资料或免费诊断，能让人留下联系方式
4	我有一套首次沟通的固定问题
5	我知道自己的大致成交率（来 10 个成几个）

交付段

#	问题	0/1/2
6	开工前有书面的需求确认和交付清单
7	客户要提供的资料，我有一张清单直接发给他
8	交付时间基本按约定完成
9	验收标准是提前定好的，不是客户说了算
10	上线后有固定的回访时间点

标准化段

#	问题	0/1/2
11	每个项目结束后我会复盘
12	我有可复用的模板（需求表、知识库结构、测试题）
13	我至少有一个明码标价的标准服务
14	做过的项目能（经客户同意或脱敏后）变成内容
15	第二次做同类项目，比第一次明显快

算分：每段满分 10 分。

获客段	交付段	标准化段
【】分	【】分	【】分

分最低的那一段，就是你真正的瓶颈。 先只改这一段。

第二步：各段改进动作

获客段低分（0–5 分）

选一个渠道，固定每周发【】条内容，先坚持一个月
做一份引流资料（自测表、清单），视频结尾引导领取
写好首次沟通的 5 个问题：你们哪个环节最费人？现在几个人在做？每天花多久？资料齐不齐？谁拍板？
建一张客户表：来源 / 首次沟通日期 / 卡在哪一步 / 是否成交

交付段低分（0–5 分）

做一份「需求确认表」，客户签字确认后再开工
做一份「资料清单」，开工第一天就发给客户
把交付拆成几个节点，每个节点给客户发一次进度
测试问题清单签合同时就定，验收照它来
上线后第 3 天、第 7 天、第 30 天各回访一次

标准化段低分（0–5 分）

每个项目结束用 30 分钟填复盘表（见下）
把第二次还用得上的东西单独放一个文件夹：模板、话术、测试题
挑你做得最多的一类项目，写成固定范围、固定价格的标准品
把项目过程写成一条内容（去掉客户信息），拿回获客段用

项目复盘表（每单填一次）

项目	填写
客户类型	【行业 / 规模】
从哪个渠道来	【】
从首次沟通到成交用了多久	【】天
约定交付时间 vs 实际交付时间	【】天 / 【】天
最费时间的环节	【】
下次能直接复用的东西	【】
客户最满意的点	【】
能不能变成内容	□ 能　□ 需客户同意　□ 不能

常见误区

误区	正确做法
获客不好就拼命投流、发内容	先看是不是交付和口碑断了
每单都当新项目做	每单做完都沉淀一样可复用的东西
交付完就结束	回访和复盘才是下一单的开始
标准化等「以后有空」再做	第二单开始就要边做边沉淀

用完之后：照着做完还卡在哪一步，评论区或私信告诉我，我帮你看。

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