怎么用：按「选客户→挖痛点→出方案→小试点→签合同」五步往下走，每一步都有要做的事、可直接复制的话术和过关标准。照着做，第一单从找人到签约一般能走得很清楚。
先说清楚：第一单的目的是什么
FDE，指的是扎进企业里、帮企业把 AI 真正用起来的服务者。第一单最重要的不是赚多少钱，而是三样东西：一个能讲的真实成果、一段能复用的交付流程、一个愿意帮你说话的客户。所以第一单要挑「容易做成」的，而不是「看起来最大」的。
五步总览
| 步骤 | 目标 | 过关标准 |
|---|---|---|
| 1. 选客户 | 找到最可能成交、最容易做出成果的人 | 名单上有 10 个以上合适的人 |
| 2. 挖痛点 | 找到对方最痛、最愿意花钱解决的一件事 | 对方亲口说出「这个确实很烦」 |
| 3. 出方案 | 一页纸讲清楚做什么、多久、多少钱 | 对方愿意往下聊试点 |
| 4. 小试点 | 用小范围、短周期证明效果 | 拿到一个看得见的数字 |
| 5. 签合同 | 把试点变成正式合作 | 合同签字、首款到账 |
第 1 步：选客户
先从你已经认识的人里找，熟人信任成本低，第一单最好走。
选客户打分表（每项 0–2 分，总分 7 分以上优先）
| 候选客户 | 老板能直接聊到？ | 有明显重复费人的环节？ | 老板对 AI 感兴趣？ | 公司 10–200 人之间？ | 付得起小额试点费？ | 总分 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 【 】 | 【 】 | 【 】 | 【 】 | 【 】 | 【 】 | 【 】 |
| 【 】 | 【 】 | 【 】 | 【 】 | 【 】 | 【 】 | 【 】 |
约见话术（发给熟人老板，直接复制）
「【称呼】，最近我在专门帮企业把 AI 用到实际业务里，比如客服回复、报价、整理报表这类重复活。想找您聊半小时，看看您公司有没有哪块能用上，不推销，就当帮我做个调研，您看这周哪天方便？」
第 2 步：挖痛点
聊的时候少讲 AI，多问业务。按下面五个问题问，记下对方的原话。
| 问题（直接问） | 记录对方原话 |
|---|---|
| 「公司里哪件事，您觉得最费人、最重复？」 | 【 】 |
| 「这件事现在几个人在做？每天大概花多久？」 | 【 】 |
| 「这件事出过什么问题吗？比如出错、漏单、客户投诉？」 | 【 】 |
| 「如果这件事能少花一半时间，您会让这些人去做什么？」 | 【 】 |
| 「之前试过什么办法解决吗？为什么没成？」 | 【 】 |
收尾确认话术：
「我听下来，您最头疼的是【痛点】，每天大概花【 】小时，是吧？如果先把这一件事解决好，对您有帮助吗？」
对方说「对」「有」，这一步才算过关。
第 3 步：出方案
方案只写一页，老板没时间看厚文档。
一页方案模板
要解决的问题：【用对方的原话】 我们怎么做：【三句话以内，不写技术词】 做到什么算成功：【一个数字，例：每天回复耗时从【 】小时降到【 】小时】 试点范围：【例：只做售前咨询，两周】 需要您配合：【例：提供近期聊天记录、指定一个对接人】 试点费用：【 】元 正式合作费用：【 】元（试点满意后再谈） 时间安排：【第 1 周做什么，第 2 周做什么】
讲方案话术：
「我不建议一上来就做大，先拿【痛点】这一件事试两周。两周后我们一起看数字，效果好再谈下一步，效果不好您也只花了试点的钱。」
第 4 步：小试点
试点的关键是范围小、周期短、标准提前定好。
| 指标 | 试点前 | 试点后 | 变化 |
|---|---|---|---|
| 【例：每日回复耗时】 | 【 】 | 【 】 | 【 】 |
| 【例：出错次数】 | 【 】 | 【 】 | 【 】 |
第 5 步：签合同
试点汇报结束，趁热谈正式合作。
转正式合作话术：
「这两周的结果您也看到了，【一句话成果】。下一步我建议把【范围扩大到哪】也做起来，整体周期【 】，费用【 】元。您看是按这个方案走，还是先从里面挑一部分？」
对方犹豫时：
「您主要顾虑的是哪一块？是费用、时间，还是担心员工用不起来？我们可以针对这一块调整。」
合同里必须写清的五件事
第一单完成后一定要做：
「这次合作您觉得还满意的话，能不能帮我两个忙：一是允许我在不透露公司名的前提下，把这次的做法讲给别的老板听；二是您身边有类似需要的朋友，帮我介绍一下。」
用完之后：照着做完还卡在哪一步，评论区或私信告诉我，我帮你看。
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